POTANSIYEL TALEP: NASIL HESAPLANIR VE ÖRNEKLER - DUDAS - 2025

Potansiyel talep Belirli bir zamanda bir ürünün piyasada toplam boyutudur. Bir ürün için pazarın üst sınırını temsil eder. Genellikle satışların değeri veya satışların hacmi ile ölçülür. Bu nedenle, belirli bir pazardaki herhangi bir ürün veya hizmetin, ürün veya hizmet pazar doygunluğuna ulaşmadan önceki maksimum satış hacmini ifade eder.

Belirli bir pazarda ürün satan bir şirket, o pazarın toplam satış hacminin belirli bir yüzdesine sahiptir. Aynı pazarda satan her şirket tarafından satılan maksimum ürün sayısı, o pazardaki ürünler için potansiyel talebi oluşturur.

Kaynak: Pixabay.com

Potansiyel talebi tahmin etmek, günümüz ortamlarında rekabet etmelerine yardımcı olduğu için birçok şirket için çok önemlidir. Tahmin edilmezse, bir işletme talebi abartarak sonuçlanabilir. Bu, zamanın, kaynakların, yerin ve paranın boşa harcanmasına neden olabilir.

Benzer şekilde, bir şirket de talebi hafife alabilir. Bu, rakiplere yönelebilecek iptallere, gecikmelere ve memnun olmayan müşterilere yol açabilir.

Potansiyel talep nasıl hesaplanır?

Talep odaklı bir iş perspektifinden, dikkate alınması gereken önemli bir soru şudur: Ürünle kaç müşteri ilgileniyor? Bu, yalnızca ürün hacmiyle ilgilenen geleneksel ürün temelli yaklaşımdan farklıdır.

Pazar bazlı yaklaşımla, maksimum müşteri sayısıyla başlayacaksınız.

Yukarıdan aşağıya inceleme

Örneğin, kurumsal pazarda güvenlik hizmetleri sattığınızı ve gelecek yıl için potansiyel talebi çözmeye çalıştığınızı varsayalım.

En üst düzeyde, potansiyel talep, örneğin 100.000 şirket gibi mevcut tüm şirketler olarak tanımlanır.

Aşağıdaki tabakada, bazı firmaların diğer tedarikçilere taahhütlerinin tamamlanmasına 12 aydan daha uzun süre kaldığı tespit edilebilir. Bu, müşteri sayısını 30.000'e düşürebilir.

Kalan 30.000 müşterinin bir sonraki katmanında, 10.000'inin yalnızca sizin sunamayacağınız bir hizmet olan güvenlik web uygulamalarıyla ilgilendiğini fark edebilirsiniz. Bu, nihayetinde potansiyel talebi 20.000 şirkete indirecektir.

Yukarıdaki adımlar açıklayıcı olmakla birlikte, potansiyel piyasa talebini yukarıdan aşağıya bir bakış açısıyla belirlemek için gerçekleştirilecek sürecin temsilcisidir.

Aşağıdan yukarıya inceleme

Potansiyel talebi tahmin etmenin başka bir varyantı, aşağıdan yukarıya inceleme olarak adlandırılan şeydir.

Yeni ürünler için potansiyel pazar talebini aşağıdan yukarıya bir perspektiften tahmin etmek için, sağlam hesaplamalar, tahminler ve temel bilgilerle birlikte belirli varsayımların yapılması gerekecektir.

Sorulacak ilk soru, ilk 5, 50, 500 veya 5.000 müşterinin kim olacağıdır. İyi iş planlayıcıları, pazarlarını ve müşterilerini samimi bir düzeyde anlar. Ayrıca, ürünleri toptan veya seri üretim düzeyinde piyasaya sürmeden önce test ederler.

Pazar talebinin belirlenmesi, her seviyede mümkün olduğu kadar doğru olmalıdır. İyi bir iş planlaması, özellikle yeni ürünü benimseyecek ilk 5 müşteriyi ve bunu yapma nedenlerini belirtmeyi içerir.

Oradan, sonraki 45 müşteri, müşterilerin endüstri türlerinin iyi bir pazar analizi ve satış ekiplerinizle istişare yoluyla belirlenebilir.

Sonraki 450 müşteri, pazar segmentasyonu ile belirlenebilir. Son 4,500 müşteri, değerlendirilen pazar talebinden çıkarılmıştır.

Diğer hususlar

Bu resme sahip olduğunuzda, belirli bir hizalama seviyesi olduğundan emin olmak için bu aşağıdan yukarıya görünümü önceki yukarıdan aşağıya analizle karşılaştırmanız önerilir.

Ürün planlaması ve tahminiyle çok ilgili olan dikkate alınması gereken bir diğer faktör de pazar büyümesidir. Bu, genellikle pazar araştırma şirketlerinden elde edilecek bir faktördür.

Tüm pazar büyüme istatistiklerini elde ederek, kendinizi işletmenin büyümesi ile karşılaştırabilirsiniz. Örneğin, pazarın her yıl% 10 büyüdüğü, işin ise% 5 büyüdüğü görülebilir.

Bu durumda, pazar payının rakiplere kaptırıldığı açıktır.

Potansiyel talep, sabit bir sayı değil, yerleşik koşulların bir fonksiyonudur. Bu işlev, çevresel, ekonomik ve diğer piyasa güçleri dahil olmak üzere bir dizi faktöre bağlı olacaktır.

Örnekler

Günde 1.000 sabun satan bir mağazanın ardından 1.000 sabun talebi var. Ancak alıcı sayısının arttığı hafta sonları talep 1.200 olabilir.

Bu sadece bir mağaza talebi. Bu talep, gerekli bir ürün olduğu için mevcut sabun markası ne olursa olsun tüketilecektir. Yani talebi karşılamayan herhangi bir marka gelir kaybı yaşayacaktır.

Dolayısıyla, mağazadaki sabun talebi 1.000 birim ise ve şirket 300 birim tedarik ediyorsa, şirket için pazar talebi 300 birim iken potansiyel talep 1.000 birimdir.

Bu kadar çok birim üreten P&G ve HUL gibi şirketlerin, üretimlerini aşmamak veya ürünlerini pazarda satma fırsatını kaçırmamak için pazar talebini sürekli olarak anlamaları gerekir.

Mobilya fabrikası

Bir mobilya fabrikasının çok popüler bir yemek odası takımı ürettiğini, ancak imalatta sürekli üretim sorunları olduğunu varsayalım. Bu sorunlar nedeniyle ürün talebini karşılayamamaktadır.

Yıl sonunda, geçmiş satış verileri şirketin Eylül ve Aralık arasında 5.000 yemek odası takımı sattığını gösteriyor. Bununla birlikte, geçmiş satış verileri talep denkleminin hayati bir bölümünü gözden kaçırır.

Şirket bu ürünleri zamanında üretemediği için mağazaya girdiklerinde satın alamayacakları 2.500 yemek odası takımını göstermiyor.

2.500 tatminsiz ek satış, gerçek piyasa talebini 7.500 birime (5.000 satıldı + 2.500 kayıp satış) getiriyor.

Yemek odası takımları mevcut oranlarında satılmaya devam ederse ve şirket, gelecekteki piyasa talebini tahmin etmek için girdi olarak yalnızca gerçekte satılan 5.000 birimi kullanırsa, tahmin önümüzdeki yılın aynı döneminde yetersiz kalacaktır.

Bu, piyasanın potansiyel talebini yansıtmadığı için olur. 7.500 birim. Bu sonuç satışların ve dolayısıyla ilgili gelirin kaybına yol açacaktır.

Referanslar

1. Kenneth Hamlett (2019). Pazar Talebi, Pazar Potansiyeli ve Satış Tahmini Birbiriyle Nasıl İlişkili? Küçük İşletme - Chron. Alınan: smallbusiness.chron.com.
2. İngiltere Denemeler (2016). Potansiyel talebi tahmin etmek. Alındığı: ukessays.com.
3. Çalışma (2019). Bir Ürünün Pazar Potansiyeli: Tanım ve Analiz Örneği. Alındığı kaynak: study.com.
4. Parcus Grubu (2015). Bir Ürün İçin Pazar Talebi Nasıl Tahmin Edilir? Alındığı: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Pazar Talebi Örneklerle Açıklandı. Marketing91. Alındığı: marketing91.com.