DAĞITIM STRATEJILERI: TÜRLER VE ÖRNEKLER - DUDAS - 2024

Dağıtım stratejileri emin olmak için bir şirket planları uygulanmaktadır için minimum maliyeti veya optimum ile, tedarik zinciri boyunca potansiyel müşterilerin maksimum kullanılabilir bir ürün veya hizmet yerleştirin.

İyi bir dağıtım stratejisi geliri ve kârı en üst düzeye çıkarabilir, ancak kötü bir strateji yalnızca kayıplara yol açmakla kalmaz, aynı zamanda rakiplerin pazarda yaratılan bu fırsattan yararlanmasına yardımcı olur.

Kaynak: Pixabay.com

Bir şirket, ürünü kendi kanallarından mı sunmak istediğine veya aynı şeyi yapmak için bu şirketlerin dağıtım kanallarını kullanmak için diğer kuruluşlarla ortak olmak isteyip istemediğine karar verebilir.

Bazı şirketler ürünlerini satmak için özel mağazalarını kullanabilir veya mevcut perakende zincirlerini kullanabilir. Aynı şekilde, her iki stratejinin bir kombinasyonu olabilir.

Tek bir şirket, her biri kendi dağıtım stratejisine sahip birden çok ürün grubuna sahip olabilir.

Önem

Artan maliyetler nedeniyle şirketler, daha yüksek satış ve karlılık elde etmek için çeşitli pazarlara açılmaya çalışmaktadır. Uzağa gidebilmek için doğru dağıtım stratejilerine ihtiyacınız var. Bir ürünü pazarlayamaz ve sonra onu son müşteriye teslim edemezsiniz.

Bu çok büyük bir para israfı olur, çünkü pazarlama paranız boşa gidecek ve fırsatların kaybedilmesi çok büyük olacaktır. Müşteri ürünü satın almak istediğinde ancak bulamadığında markanın kaybından bahsetmiyorum bile.

Bu nedenle, bir şirketin yeterli dağıtım stratejilerine sahip olması çok önemlidir. Bu aynı zamanda, esas olarak dağıtımdan oluşan satış noktasının, pazarlama karmasının ilk 4 P'sinden biri olmasının da nedeni budur.

Dağıtım stratejileri türleri

Bir dağıtım stratejisi tasarlamadan önce, şirket genel olarak ilgili dağıtım kanalının neyi başarması gerektiğini belirlemelidir. Bu strateji, bu üç ana nokta ile özetlenebilir.

- Üretim noktasından son müşteriye ürün nasıl alınır.

- Dağıtım stratejisini uygularken maliyetler nasıl kontrol edilir ve zamandan nasıl tasarruf edilir.

- Dağıtım yoluyla rekabet avantajı nasıl oluşturulur.

Ayrıca, dağıtım stratejileri de şirketin ulaşmak istediği penetrasyon düzeyine göre belirlenir.

"Premium" olan bazı ürünlerin seçici dağıtıma ihtiyacı olabilirken, toplu ürünler olan diğerlerinin yoğun dağıtıma ihtiyacı olabilir.

Her iki tür için stratejiler farklı olacaktır. Bu nedenle, bir şirketin dağılımı doğası gereği dinamiktir ve şirketin rekabet avantajına büyük katkı sağlar.

Bir üretici, münhasır veya seçici bir dağıtım stratejisi benimsemeye karar verirse, benzer ürünlerin dağıtımında deneyimli ve hedef kitlesi tarafından bilinen saygın distribütörleri seçmelidir.

Yoğun dağıtım

Aynı zamanda kütle dağılımı olarak da bilinir. Ürünün mümkün olan her şekilde müşteriye sunulduğu, düşük maliyetli toplu tüketici ürünleri için bir dağıtım stratejisidir. Amaç, pazarın mümkün olduğunca çoğuna nüfuz etmektir.

Genel mağazalar, sağlık mağazaları, indirim mağazaları, alışveriş merkezleri vb. Gibi satın alabileceği her yerde müşterinin ürünü bulması için farklı dağıtım kanalları kullanılır.

Bazen bir kitlesel tüketici ürününün farklılaşma sorunları olur ve müşteriyi söz konusu ürün için tutmak zorlaşır.

Burada müşterinin o üründen haberdar olması gerekmediğinden markayı elde tutma problemi yaşamazsınız. Ürün mevcudiyeti müşterinin ihtiyacını karşılayacaktır.

Seçici Dağıtım

Yoğun ve münhasır dağıtım arasında yatan ve işleyen bir dağıtım stratejisi türüdür.

Belirli bir şirket kuralları kümesine dayalı olarak bir şirketin tüketici ürünlerini taşıyan tüm aracılar ve distribütörlerden daha az olmak üzere birden fazla distribütör kullanmayı içerir.

Ürünü dağıtmak için belirli yerlerde az sayıda satış noktası seçilmiştir. Bunu yapmak, üreticilerin belirli bir tüketici pazarına hitap eden bir fiyat seçmelerine olanak tanır.

Bu nedenle, belirli bir bölgedeki lokasyonların sayısını sınırlandırarak daha kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi sağlar.

Çoğu mobilya, televizyon ve cihaz markası, tüketicilerin fiyatları karşılaştırmaya istekli olduğu ve üreticilerin büyük bir coğrafi dağıtım istediği bu şekilde dağıtılır. Seçici bir dağıtımın avantajları şunlardır:

- İyi pazar kapsamı.

- Daha fazla kontrol.

- Yoğun dağıtıma kıyasla daha düşük maliyetler.

Münhasır dağıtım

Tek bir prizle sınırlı satış noktaları vardır. Bu, yalnızca özel yerlerde veya mağazalarda bulunan yüksek fiyatlı, özel koleksiyona özel lüks markalar anlamına gelebilir.

Bu strateji, bir markanın imajını ve ürünün münhasırlığını korumaya yardımcı olur.

Münhasır dağıtım stratejisi, bir şirketin ürün veya hizmetlerinin münhasır haklarını yalnızca yerel bir bölgede bir distribütör veya perakendeciye verdiği stratejidir. En yaygın özellikler şunlardır:

- Benzersiz marka.

- Münhasır bölge hakları.

Bu nedenle, tek bir distribütör, o ürünü yalnızca kendi bölgesinde pazarlama hakkına sahiptir. Dağıtıcıya münhasır haklar vermenin gerekçesi:

- Ürünün daha iyi tanıtılmasını teşvik edin.

- Daha iyi müşteri hizmeti sağlayın.

Bazı durumlarda, tüm ülke için bir distribütör atanabilir. Bu şirketi işletmek için o satıcıdan başka kimse olmayacaktı.

Dolaylı dağıtım

Dolaylı dağıtım, ürünün çok sayıda ara kanal aracılığıyla son müşteriye ulaşmasıdır.

Örneğin, ürün üreticiden limana, ardından bir dağıtıcıya, sonra perakendecilere ve son olarak müşteriye gider. Bu nedenle dağıtım zinciri çok uzundur.

Doğrudan dağıtım

Doğrudan dağıtım, şirketin ürünü doğrudan son müşteriye göndermesi veya dağıtım kanalının uzunluğunun önemli ölçüde kısalmasıdır.

Bir e-ticaret portalında veya modern perakende yoluyla satış yapan bir işletme, bir doğrudan dağıtım şeklidir.

İtme vs. Çek

Stratejik düzeyde bir diğer önemli karar, bir itme veya çekme stratejisinin kullanılıp kullanılmayacağıdır.

Bir itme stratejisinde satıcı, ürünü veya markayı stoklayacakları ve tüketicilerin mağazalarda gördüklerinde satın alacakları beklentisiyle dağıtımcılar için yoğun bir şekilde reklam ve teşvikleri kullanır.

Öte yandan, bir çekme stratejisinde satıcı, perakendecilere ürünü veya markayı stoklaması için baskı yapmasını ümit ederek ürünü doğrudan tüketicilere tanıtır ve dağıtım kanalından talep eder.

Bir itme veya çekme stratejisinin seçimi, reklam ve tanıtım için önemli etkilere sahiptir.

Bir itme stratejisinde, promosyon karması endüstriyel reklamcılık ve satış aramalarından oluşacaktır. Onaylanmış reklam medyası tipik olarak dergiler, sergiler ve ticari fuarlar olacaktır.

Bir çekme stratejisi, gazete, dergi, televizyon ve radyo gibi kitle iletişim araçlarını dikkate alarak tüketici reklamcılığını ve promosyonlarını daha kapsamlı bir şekilde kullanacaktır.

Örnekler

Doğrudan dağıtım

Ürünün doğrudan üreticiden tüketiciye dağıtılmasını içerir. Örneğin, Dell Computers bilgisayarlarını doğrudan hedef müşterilerine tedarik eder.

Doğrudan dağıtımın avantajı, üreticiye ürünleri üzerinde tam kontrol sağlamasıdır.

Yoğun dağıtım

Alkolsüz içecekler, banyo sabunları, diş fırçaları, kibrit kutuları, çikolata ve cips gibi atıştırmalıklar gibi yüksek talep gören ve günlük ürünler için yoğun dağıtım önemlidir. Burada müşteriler farklı marka ve özelliklerle özdeşleşmez.

Örneğin, atıştırmalıklar ve içecekler süpermarketler, marketler, satış makineleri, kafeler ve diğerleri dahil olmak üzere çok çeşitli satış noktalarında satılmaktadır.

Sabun, yoğun dağıtımın güzel bir örneğidir. Farklı sabun markaları olsa ve müşteriler onları tanıyacak olsa da, normal marka mevcut değilse ve bir sabuna ihtiyaçları varsa, mağaza rafında bulunan başka bir sabunu seçmeleri için iyi bir şans vardır.

Çoğu zaman, bir marka için bir pazarlama kampanyası müşterinin ilgisini çekebilir, ancak bu marka müşterinin bulunduğu yerde mevcut değilse, rakip bir marka müşterinin ilgisini tatmin etmekten yararlanabilir.

Seçici Dağıtım

En iyi örnekler, büyük cihazlarını seçilmiş distribütör ve perakendecilerden oluşan geniş ağlar aracılığıyla satan Whirlpool ve General Electric olabilir.

Bu seçilmiş dağıtım kanalı ortaklarıyla iyi bir çalışma ilişkisi geliştirirler. Ortalamadan daha iyi bir satış çabası bekliyorlar.

Örneğin, Dr. Scholl'un ortopedik ayakkabıları, ürünlerini yalnızca eczaneler aracılığıyla satmaktadır, çünkü bu tür bir kuruluş, ürünün istenen terapötik konumlandırılmasını destekler.

Estee Lauder ve Clinique gibi tanınmış cilt bakımı ve kozmetik markalarından bazıları, satış personelinin ürün yelpazesini kullanmak için eğitilmesi konusunda ısrar ediyor.

Armani, Zara veya herhangi bir marka şirketi gibi bir şirketin seçici bir dağıtımı olacaktır. Bu şirketlerin yalnızca sınırlı satış noktaları olması muhtemeldir.

Örneğin, kentsel bir şehirde Armani'nin en fazla 2 ila 3 mağazası olabilirken, Zara'nın yalnızca 4-5 mağazası olabilir.

Münhasır dağıtım

Özel dağıtım yapan şirketlere bazı örnekler, Chanel gibi üst düzey tasarımcılar veya hatta Ferrari gibi bir otomotiv şirketi olabilir.

Zara'nın bir şehirde 4-5 satış noktası varsa, Lamborghini gibi bir şirketin kaç satış noktası olur? Muhtemelen 5 ila 7 şehri kapsayan bir bölgede tek bir satış noktası.

Bir şirket tek bir dağıtıcıya geniş bir bölge vermek istediğinde, bu, özel bir dağıtım stratejisi olarak bilinir.

Referanslar

1. Hitesh Bhasin (2018). Bir şirket için çeşitli dağıtım stratejileri nelerdir? Alındığı: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Dağıtım stratejisi. Alındığı: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Ürün Dağıtım Stratejisi: Nihai Kılavuz. Alındığı: repsly.com.
4. Wikipedia, özgür ansiklopedi (2019). Dağıtım (pazarlama). En.wikipedia.org adresinden alınmıştır.
5. Advergize (2018). Ayrıntılı Kılavuz: Dağıtım Stratejisi Türleri. Alındığı: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Dağıtım Türleri: Yoğun, Seçici ve Münhasır Dağıtım. Makale Kitaplığınız. Alıntı: yourarticlelibrary.com.