ANSOFF MATRISI: DÖRT KADRAN VE ÖRNEK - DUDAS - 2025

Ansoff Matrix üst düzey yöneticileri ve pazarlamacılar gelecekteki büyüme için stratejiler oluşturmaya yardımcı stratejik planlama aracıdır. Rus-Amerikan Igor Ansoff tarafından geliştirildi ve 1957'de Harvard Business Review'de "Çeşitlendirme Stratejileri" başlıklı bir makalede yayınlandı.

Ansoff, bir büyüme stratejisi geliştirmek için yalnızca iki etkili yaklaşım olduğunu öne sürdü: neyin satıldığını (ürün geliştirme) ve kime satıldığını (pazar geliştirme) yenilemek. Bu yaklaşımlar bir matris olarak birleştirildiğinde, her biri farklı bir risk seviyesine sahip dört stratejik seçenek sunarlar.

Başarılı liderler, eğer şirket uzun vadede büyüyecekse, işler iyi giderken bile "her zamanki gibi iş yapmaya" devam edemeyeceğini anlarlar.

Yeni ürünler geliştirmek veya yeni pazarlar açmak gibi çok sayıda seçenek mevcuttur, ancak hangisinin bir şirket için en iyi sonucu vereceğini nasıl anlarsınız?

Bu, Ansoff matrisi gibi bir perspektifin, her seçeneğin potansiyel risklerini analiz etmek ve duruma en uygun planı tasarlamaya yardımcı olmak için kullanıldığı zamandır.

Dört kadran

Ansoff matrisi, büyümek için kullanılabilecek dört stratejiyi gösterir ve her biri ile ilişkili riskleri analiz etmeye yardımcı olur. Ansoff, dört büyüme alternatifini açıklıyor:

Pazara nüfus etme

Sol alt kadranda, dört seçenekten en güvenli olanıdır. Ürünün çalıştığı biliniyor ve tanıdık pazarda birkaç sürpriz var.

Bu stratejide şirket, mevcut pazardaki mevcut ürünleri kullanarak satış hacmini genişletmeye odaklanıyor. Başka bir deyişle, mevcut pazar segmentleri içinde pazar payınızı artırmaya çalışıyorsunuz.

Bu, yerleşik müşterilere daha agresif tanıtım ve dağıtım yoluyla daha fazla ürün satarak veya mevcut pazarlarda yeni müşteriler bularak başarılabilir.

Ürün geliştirme

Sağ alt kadranda bulunur. Biraz daha riskli çünkü mevcut pazara yeni bir ürün getirmeyi hedefliyor.

Bu stratejide şirket, büyümeyi sağlamak için mevcut pazarlarına yönelik yeni ürünler yaratmaya odaklanıyor.

Bunu yapmak için şu soru cevaplanmalıdır: Ürün portföyü, ürünleri değiştirerek veya oluşturarak nasıl genişletilebilir?

Bu, şirketin mevcut pazarlarında bulunan ürün yelpazesini genişletmeyi içerir.

Pazar geliştirme

Sol üst kadranda. Mevcut bir ürün tamamen yeni bir pazara sunuluyor.

Bu stratejide şirket, mevcut ürünlerini kullanarak yeni pazarlara (coğrafi, ülke vb.) Açılmak istiyor. Bu stratejinin aşağıdaki durumlarda başarılı olma olasılığı daha yüksektir:

- Yeni pazarda kullanılabilecek benzersiz bir ürün teknolojisi var.

- Üretim artırılırsa şirket ölçek ekonomisinden yararlanır.

- Yeni pazar, halihazırda deneyim sahibi olduğumuz mevcut pazardan çok farklı değil.

- Yeni pazardaki alıcılar çok karlı.

çeşitlendirme

Sağ üst kadranda. Dört seçenekten en riskli olanıdır, çünkü yeni ve denenmemiş bir ürün, tamamen anlaşılamayan tamamen yeni bir pazara sunuluyor.

Çeşitlendirmede bir şirket, yeni pazarlara yeni ürünler sunarak pazar payını artırmaya çalışır.

Hem ürün hem de pazar geliştirmeyi gerektirdiği için en cüretkar stratejidir. Çeşitlendirme ilgili veya alakasız olabilir.

İlgili çeşitlendirme

Şirket ile yeni ürün / pazar arasında bir ilişki ve dolayısıyla potansiyel bir sinerji vardır.

İlgisiz çeşitlendirme

Organizasyon, deneyimi olmayan bir pazara veya sektöre giriyor. Bu, yüksek riskli bir strateji olarak kabul edilir.

Misal

ABC Şirketinin bir dizi stratejik seçenekle ilişkili riskleri tartmak için Ansoff matrisini kullanması kolaydır.

Adım 1: Seçenekleri analiz edin

Pazara nüfus etme

Aynı pazarda aynı ürünleri daha fazla satmaya çalışıyorsunuz. Bu nedenle şunları yapabilirsiniz:

- Daha fazla insanı şirketin ürünlerini seçmeye veya daha fazla kullanmaya teşvik etmek için yeni bir pazarlama stratejisi geliştirin.

- Ürünlerin fiyatını düşürün.

- Ürünlerde küçük iyileştirmeler yapın.

- Müşterilere bir sadakat planı sunun.

- Yeniden başlatma fiyatı veya diğer özel teklif promosyonları.

- Satış gücünün faaliyetlerini artırın.

- Rakip bir şirket satın alın (özellikle olgun pazarlarda geçerlidir).

Ürün geliştirme

Diğer farklı ürünler aynı kişilere satılır, böylece şunları yapabilirsiniz:

- Ürünün farklı varyantlarını üreterek veya mevcut ürünleri yeniden paketleyerek ürünü genişletin.

- Ana ürünle ilgili ürün veya hizmetler geliştirin.

- Yeni ürünlerin araştırma ve geliştirmesine yatırım yapın.

- Başka bir firmanın ürününü üretebilme haklarını elde edin.

- Jenerik ürünü satın alın ve kendi ürününüz gibi "markalayın".

- Başka bir şirketin sahip olduğu ve şirketin dağıtım kanallarına veya markasına erişmesi gereken bir ürünü ortaklaşa geliştirmek.

Pazar geliştirme

Amaç, yeni pazarlar veya mevcut pazarın yeni alanlarıdır. Başkalarına aynı şeylerden daha çok satmaya çalışıyorsunuz. Burada yapabilirsin:

- Yerel veya yurt dışında farklı coğrafi pazarları hedefleyin. Yeni pazardaki fırsatları ve tehditleri belirlemek için bir PEST analizi yapın.

- Daha önce yalnızca son tüketicilere satılan bir ürünün endüstriyel alıcılarını bulun.

- Şu anda aracılar veya aracılar aracılığıyla satış yapıyorsanız, doğrudan veya çevrimiçi satış gibi yeni ve farklı satış kanallarını kullanın.

- Normal müşterilerden farklı yaş, cinsiyet veya demografik profillere sahip diğer insan gruplarını hedeflemek için pazar bölümlemesini kullanın.

çeşitlendirme

Bu strateji oldukça risklidir: mevcut deneyimleri kullanmak veya ölçek ekonomileri elde etmek için genellikle çok az alan vardır. Yeni müşterilere tamamen farklı ürünler satmaya çalışıyorsunuz.

İşi genişletme fırsatının ötesinde, çeşitlendirmenin temel avantajı, bir şirketin olumsuz koşullardan muzdarip olması durumunda diğerinin etkilenmemesidir.

Adım 2: Riskleri yönetin

Her seçenekle ilişkili tehlikeleri daha iyi anlamak için bir risk analizi yapın. Çok sayıda tehlike varsa, bunları bir Risk Olasılık Tablosu kullanarak önceliklendirin.

Ardından, karşılaşmanız muhtemel riskler için bir acil durum planı oluşturun.

3. Adım: En iyi seçeneği seçin

İşletmeniz için hangi seçeneğin doğru olduğuna dair bir fikriniz olabilir. Son bir adımla gerçekten en iyisi olduğunuzdan emin olabilirsiniz: Her seçenekte farklı faktörleri değerlendirmek ve en iyi seçimi yapmak için bir karar analiz matrisi kullanmak.

Coca-Cola için bir Ansoff matrisi örneği görülebilir:

Referanslar

1. Mind Tools İçerik Ekibi (2018). Ansoff Matrisi. Zihin Araçları. Alındığı: mindtools.com.
2. Profesyonel Akademi (2018). PAZARLAMA KURAMLARI - CEVAP MATRİSİNİN AÇIKLANMASI. Alındığı: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, özgür ansiklopedi (2018). Ansoff Matrisi. En.wikipedia.org adresinden alınmıştır.
4. Oxford Pazarlama Koleji (2018). Pazarlama Stratejisi Geliştirmek İçin Ansoff Matrisini Kullanma. Alınan: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Ansoff Modeli. Akıllı içgörüler. Smartinsights.com'dan alınmıştır.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ansoff Matrix veya nasıl akıllı olunur. Profesyonel Kanal Blogu. Alınan: blogcanalprofesional.es.