SATIŞ RAPORU: NASIL YAPILIR VE ÖRNEKLER - DUDAS - 2025

Bir satış raporu, şirketin satış faaliyetlerinin durumu hakkında özet sağlayan bir rapordur. Satış hacminde belirli bir süre boyunca ortaya çıkan farklı eğilimleri gösterir, ancak aynı zamanda satış hunisinin farklı adımlarına ve satış yöneticilerinin performansına da bakar.

Durumu değerlendirmek ve alınacak en iyi kararı ve yapılacak eylem türünü belirlemek için şirketin belirli bir zamandaki uygulamasının bir anlık görüntüsünü sunar.

Kaynak: Pixabay.com

Satış raporu, sonuçların iyileştirilebileceği yeni potansiyel pazar fırsatlarının bulunmasına yardımcı olur.

Satış raporunda aktarılan bilgiler, belirli ürünlerin üretimine son verilmesi, tekliflerin artırılması, ikramiye ödenmesi gibi en önemli satış kararlarını büyük ölçüde besleyecektir.

İşletmenizi tümseklerin dışında tutmak ve sürekli büyüme ve başarıya giden sorunsuz bir yola yönlendirmek için gereken en önemli bilgileri gösteren net ve kısa satış raporları oluşturmak çok önemlidir.

Nasıl satış raporu hazırlıyorsunuz?

Bir rapor yazarken, nihai hedefleri aklınızda bulundurun. Sorulması gereken birkaç önemli soru var: kime rapor veriyorsunuz ve neden? Bu sorular cevaplandıktan sonra rapor kolaylıkla ifade edilebilir.

İzleyiciyi tanıyın

Önce hedef kitlenizi düşünün ve kendinize hangi bilgilere ihtiyacınız olduğunu sorun. Bu nedenle, bu, hangi verilerin sağlanacağını bilmek için bir rehber görevi görecektir. Satış raporu, her bir hedef kitlenin ihtiyaçlarını yansıtmalıdır.

Örneğin, pazarlama müdürünün ilgilendiği bilgiler, CFO'nun aradıklarından çok farklı olacaktır.

Pazarlama müdürü, satış temsilcilerinin pazarlama ekibinin sunduğu potansiyel müşterileri ne kadar iyi yakaladığını bilmek isteyecektir. Hangi pazarlama kampanyalarının en yüksek dönüşüm oranlarına sahip olduğunu da bilmek isteyeceksiniz.

Bunun aksine, CFO harcamalarla birlikte tüm satış rakamlarını isteyecektir. Ayrıca doğru satış tahminlerine de ihtiyacınız var.

Doğru bilgileri seçin

Hangi verilerin satış ekibinin performansının doğru bir resmini vereceğine ve en iyi kararların alınmasına yardımcı olacağına karar verilmelidir. Satış raporu şu temel soruları yanıtlamalıdır:

- Satış hedeflerine ulaşılıyor mu?

- Gelir vs. seçilen zaman diliminde giderler? Mevcut satışlar önceki dönemlere göre nasıl?

- En çok hangi ürün ve hizmetler satılıyor? Hangileri beklentileri karşılamıyor?

- Önümüzdeki ay / çeyrek / yıl için satış tahmini nedir?

- Fırsat alanları nelerdir? Bir bölgeden veya ürün hattından çekilme zamanı geldi mi?

Döneme karar verin

Zaman çerçevesi, raporun odak noktasını belirlemeye yardımcı olacaktır. Belirli bir zaman dilimi seçmek, dönemden döneme daha doğru karşılaştırmalara da olanak tanır.

Örneğin, yıllık bir rapor, sektördeki ana eğilimleri, müşterilerin satın alma alışkanlıklarını ve ana pazarlama girişimlerinin sonuçlarını, yeni ürün geliştirmelerini ve mevsimsel dalgalanmaları gözden geçirmenize olanak tanır.

Doğru grafikleri seçin

Bilginin nasıl aktarıldığı bilginin kendisi kadar önemlidir. İyi bir satış raporunun temel işlevi, bilgileri kolayca anlaşılabilir ve eyleme geçirilebilir bir şekilde iletmektir.

Son beş yılda amiral gemisi ürünün satışlarının ne kadar arttığını gösteren bir çubuk grafik, rakamları bir tabloya koymaktan çok daha iyi olabilir.

Görsel veri oluşturma sadece satış raporunuzun güzel görünmesini sağlamakla ilgili değildir. Aynı zamanda bilgiyi çekici ve anlaşılır kılmakla da ilgilidir.

Yönetici Özeti

Üst yönetimin ayrıntılara girmek için her zaman vakti yoktur, bu nedenle en dikkat çekici noktaları listeleyen bir özete ihtiyacınız vardır.

Bu özet, veri ve bulguları girmeden önce raporun başında olabilir. Bu, çizilen ana fikirleri özetleyeceği ve sonraki adımları tartışacağı için yazılması gereken son şeydir.

Örnekler

Kişiler raporu

Bu rapor, veritabanında bulunan kişilerin kuşbakışı görünümünün yanı sıra sektörün ayrıntılı görünümlerini, son iletişimin tarihini ve diğer öznitelikleri sağlar.

Bu rapor, yeni fırsatları belirlemenize ve web'de bağlantılar bulmanıza yardımcı olabilir.

Başlıca Müşterilerin Dağılımı

Bu rapor, her bir müşterinin ardışık düzeninizde tam olarak hangi aşamada olduğunu gösterir. Birkaç önemli müşteri grubunu ve bunların ilerlemesini karşılaştırmak ve analiz etmek için ürün veya kaynağa göre de organize edilebilir.

Önemli müşterilerin nereden geldiğini doğru bir şekilde okumak için, veritabanının uyumlu pazarlama yazılımı ile entegre edilmesi gerekecektir.

Satış özeti

Bu rapor, hedeflere göre satışların ilerlemesini kaynağa, ürüne ve satış temsilcisine göre ayrılmış olarak ölçmek için kullanılır.

Hangi taktiklerin (sosyal medya, e-posta, arama vb.) En çok satışı sağladığını ve çabanızı nerede tekrar etmeniz gerektiğini anlamanıza yardımcı olabilir.

Satış görünürlüğü özellikle yöneticilere ve diğer paydaşlara yanıt verirken önemlidir.

Satış özeti, mevcut kapanış oranlarına göre yeni hedefler tahmin etmek ve belirlemek için de kullanılabilir.

İş raporu

Potansiyel müşterileri, satışları ve davranışlarını doğru şekilde takip etmenizi sağlamak için mükemmel bir araçtır.

Bu rapor, müşteri hesaplarına dayalı satış ve pazarlama stratejileri için sahip olunması gereken bir rapordur.

Kar ve zarar raporu

Kar ve zarar raporu, kapanan veya kaybolan teklifleri gerçek zamanlı olarak gösterir. Aynı şekilde, bu tekliflerden hangi temsilcilerin sorumlu olduğu ve kapanış oranlarının sektörünkilerle veya hedeflerin kendileriyle karşılaştırması.

Özel raporlar

Özel bir satış raporuna dahil edilebilecek diğer göstergeler şunlardır:

Ortalama liste boyutu

Satış sözleşmeleri, bir dizi faktöre bağlı olarak çok farklı fiyatlandırılabilir, ancak hızlı ancak sağlam satış stratejileri ve tahminleri yapabilmek için ortalama portföy fiyatlarının belirlenmesi gerekir.

Devam eden müzakere sayısı

Sadece boru hattında kaç teklif olduğunu bilmek değil, aynı zamanda nerede olduklarını, ne zaman kapanmaları beklendiğini ve şirket için satış haline gelme olasılıklarını bilmek de önemlidir.

Dönüşüm veya kapanış oranı

Geçmiş sonuçlara göre bir teklifi kapatmak için gereken ortalama açık teklif sayısını belirleyin.

Satış döngüsü süresi

Bir adayın kanala girmesi ve tüm satış sürecinden kapanış aşamasına geçmesi için geçen ortalama süreyi ifade eder. Satış döngüsü ne kadar hızlı olursa, satış ekibi için o kadar iyi olur.

Referanslar

1. Mona Lebied (2018). 16 Satış Raporu Örnekleri Günlük, Haftalık veya Aylık Raporlar İçin Kullanabilirsiniz. Datapine. Datapine.com adresinden alınmıştır.
2. Jessica Bennett (2017). Satış Raporu Oluşturmanın 7 Adımı Patronlarınız Okumaktan Keyif Alacaklar. Salesforce Blogu. Salesforce.com adresinden alınmıştır.
3. Pipedrive Blogu (2018). Satış Raporlamasına Giriş. Alınan: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Satış Raporlarınızın Başarılı Olması Gereken Raporlar. Hubspot. Alınan: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Satış raporu. Alındığı: mbaskool.com.