SATIŞ YÖNETIMI: IŞLEVLER, SÜREÇ VE HEDEFLER - DUDAS - 2026

Satış yönetimi satış teknikleri ve bir örgütün satış işlemlerinin yönetiminde pratik kullanımı odaklanan bir şirket uzmanlık alanıdır. Terim olarak, potansiyel müşteriyle doğrudan etkileşime giren ve bir satın alma işlemi yaptırmaya çalışan işletmenin o bölümüne uygulanır.

Satış ekibinin, hedeflerinin ve sonuçlarının planlanması, yürütülmesi ve analiz edilmesi sürecidir. Bir işletme herhangi bir gelir elde ederse, bir satış yönetimi stratejisine sahip olmak mutlak bir gerekliliktir.

Kaynak: Pixabay.com

Sektörden bağımsız olarak her boyutta operasyon için satış performansını artırmak söz konusu olduğunda, başarının sırrı her zaman doğru satış yönetimi süreçlerine sahip olmak olacaktır.

Satış yönetimi, işletmenizin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmanın yanı sıra, sektörünüz büyüdükçe uyum içinde kalmanıza da olanak tanır ve giderek daha rekabetçi bir pazarda ayakta kalmakla gelişmek arasındaki fark olabilir.

Menşei

Ön sanayi devrimi dönemi

Sadece küçük zanaatkar endüstrileri vardı. Zanaatkar, tüm yönetim alanlarıyla (tasarım, üretim ve finans) ilgileniyordu.

Satışlar sorun değildi, çünkü talep arzın çok ötesine geçmişti. Satış bir öncelik değildi, esas olarak el sanatları sergilemekle sınırlıydı.

Üretim odaklı dönem

18. yüzyılda Sanayi Devrimi ile başladı. Bu dönemde tanıtılan seri üretim tekniği, üretim seviyesini artırdı. Özellikler şunlardır:

- Batı'nın gelişmiş ülkelerinde 1930'lara kadar galip geldi.

- Hacim üretmek için üretim sürecine ağırlık verilir.

- Pazarlama, üretileni satmaktır.

- Çevre bir satıcı pazarıdır.

Satış odaklı dönem

1930'ların ekonomik durgunluğu talebin azalmasına neden oldu. Özellikler şunlardır:

- Odak noktası satışları artırmak ve satış hacmini vurgulamaktır.

- Pazarlama, ürünün kendisini satmaması, itilmesi gerektiği anlamına gelir.

- Ortam oldukça rekabetçi ve teklif aşırı.

Müşteri odaklı dönem

- 1960'lardan sonra gelişmiş ülkelerde başladı.

- Vurgu, müşterinin ihtiyaçlarına hizmet etmek ve sadakatini sağlamaktır.

- Pazarlama, satış öncesinde, sırasında ve sonrasında müşteri memnuniyeti demektir.

- Çevre, rekabetin güçlü olduğu bir alıcı pazarıdır.

Özellikleri

Satış yönetimi önemli bir iş fonksiyonudur. Ürünlerin satışı yoluyla elde edilen kârlılıkla birlikte işi yönlendirir. Satış yönetimi işlevlerinde yer alan aşağıdaki taraflar vardır:

Satış Müdürü

Bir kuruluşun satış ekibini yöneten, süreçlerini denetleyen ve genellikle yetenek ve liderlik geliştirmekten sorumlu kişidir.

Tipik olarak iş hedeflerinin planlanmasını ve yürütülmesini izlemeniz gerektiğinden satış yönetimi için netlik ve kapsam çok önemlidir.

Etkili satış yönetimine sahip olmak, işletmenin ilerlemesine yardımcı olacaktır. Ek olarak, yöneticinin rakipler arasında nerede durduğuna ve rekabette nasıl bir adım önde olacağına dair net bir vizyona sahip olması gerekir.

satıcı

Şirketi temsil eder ve potansiyel müşterilerle şahsen, telefonla veya çevrimiçi olarak doğrudan temas halindedir. Satış yapmak zordur, başarılı olmak için mevcut tabanla katılmalı ve aynı zamanda erişimi genişletmelisiniz.

Satış müdürü gibi, etkili satış yönetiminin kapsamı ve netliği güveni artırır ve satış elemanına işlerini daha iyi görme imkanı verir.

müşteri

Etkili bir satış yönetimi süreci ile müşteri daha iyi bir deneyime sahip olacak ve ürünlerinizi satın almak için şirkete gitmeye daha meyilli olacaktır.

süreç

Satış Operasyonları

Satış ekibi şirketin bel kemiğidir. Ürün ile müşteri arasındaki direkt bağlantıdır. Şirketin bir parçası gibi hissetmeli ve ilerlemeniz için gerekli kaynaklara sahip olmalısınız.

Satış görevlilerinin ürünü satmada mükemmel olması ve ayrıca müşterilerin birlikte çalışmak istediği organizasyonun bir temsilcisi olması gerekir.

Satış stratejisi

Her işletmenin, ürünün müşterilere ulaşmasına yardımcı olan görevler olan bir satış döngüsü vardır. Bir satış kanalına sahip olmak, bu anlaşmaları tamamlanana kadar yönetmeyi kolaylaştırır.

Satış elemanı için bir kanal önemlidir, çünkü onların organize olmalarına ve işlerinin kontrolünü ele geçirmelerine yardımcı olur. Bir satış elemanı faaliyetlerinin ilerlemesini görebilirse, daha çok çalışmaya ve daha fazla zorluğun üstesinden gelmeye motive olacaktır.

Satış analizi

Raporlama, mevcut çabanın şirketin başarısını nasıl etkilediğini anlamanıza ve böylece bu çabayı artırmak için neler yapılabileceğine dair bir fikir vermenize olanak tanıyan şeydir.

Başarılı raporlama, satış operasyonlarının her bir yönünün nasıl performans gösterdiğini ve hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını gösteren ölçülebilir metriklerin kullanımını içerir.

Veri toplama, ideal müşteriyi daha hızlı bulmayı ve sonuç olarak onlara daha hızlı hizmet vermeyi mümkün kılacaktır. Bir CRM aracı, satış yönetimi sürecini kolaylaştırmaya yardımcı olacaktır.

hedefler

Satış hedefleri, organizasyonun bulunduğu yere ve nereye gitmek istediğine göre belirlenir.

Satış hacmine ulaşın

"Hacim" kelimesi kritiktir, çünkü bir ürün her satıldığında, pazarın bakir bir pazar olduğu varsayılır.

Bu nedenle, ürünün seçilen bölgenin tüm köşelerine ulaşması için optimal bir penetrasyon olmalıdır.

Karlılığa katkıda bulunun

Satışlar şirket için bir ciro gerektirir ve bu ciro bir kar sağlar. Satışların kazançlara önemli bir katkısı vardır ve karlılığın bir fonksiyonu olarak listelenir.

Satış yönetiminin amacı, ürünü en uygun fiyata satmaktır. Fiyat düşüşleri ürünün karlılığını doğrudan etkilediğinden, üst yönetim bunu kontrol altında tutmalıdır.

Sürekli büyüme

Bir şirket durgun kalamaz. Ödenecek maaşlar var, masraflar var ve cevaplamanız gereken hissedarlar var. Yani bir şirket sürekli büyüme olmadan ayakta kalamaz.

Finansal sonuçlar

Finansal sonuçlar, satış yönetimi ile yakından ilgilidir. Bu nedenle, satış yönetiminin finansal sonuçları da vardır.

- Satışlar-Satışların Maliyeti = Brüt kar.

- Brüt kar-Giderler = Net kar.

Satışlardaki değişim, bir şirketin net karını doğrudan etkileyecektir. Bu nedenle, satışları yönetmek, kuruluşun finansal olarak uygun olması için önemlidir.

Referanslar

1. Pipedrive Blogu (2019). Satış Yönetimi Tanımı, Süreci, Stratejileri ve Kaynakları. Alınan: pipedrive.com.
2. Özgür ansiklopedi Wikipedia'dan (2019). Satış Yönetimi. En.wikipedia.org adresinden alınmıştır.
3. Kurşun Karesi (2019). Satış Yönetimi Nedir ve Neden Önemlidir? Alınan: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Satış Yönetiminin Amaçları. Marketing91. Alındığı: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Satış Yönetiminde Evrimin Dört Aşaması. Soar Collective. Soarcollective.com adresinden alınmıştır.