SATIŞ KONTROLÜ: SISTEM, ÖNEMI, ÖRNEKLER - DUDAS - 2025

Satış kontrol standart performans ile karşılaştırıldığında, satış gücü performansı analizi ve ölçümüdür. Sapmaları not edip belirtmekten, nedenlerini belirlemekten ve farklı durumlarla yüzleşmek için uygun düzeltici önlemleri almaktan oluşur.

Bu kontrol, bu sektörün farklı fonksiyonlarının etkin koordinasyonu yoluyla şirketin satış ve kar hedeflerine ulaşmasını sağlamak için satış yönetiminin işlevlerinden biridir.

Kaynak: Pixabay.com

Satış gücünün üretkenliğini garanti eden şey budur. Satış kontrolü, bu sektördeki çalışanları tetikte, yaratıcı, aktif tutar ve eylemlerinde sabit kılar.

Satış ekibini doğru yolda tutmak ve mükemmelleşmelerine yardımcı olmak gerekiyor. Satış ekibi üyelerinin eylemlerini izleyin ve gereksiz hatalardan kaçının, onlara gerektiğinde düzeltici eylemi yapmayı öğretin.

Satış ekibinin performansını analiz etmek ve karşılaştırmak için satış hacmi, giderler ve aktiviteler temel parametreler olarak kabul edilir.

Bir şirketin satış kontrol sistemi

Etkili ve yeterli bir satış kontrol sistemi hem şirketler hem de satıcılar için çok önemlidir.

Bununla birlikte, bir satış kontrol sistemi dikkatli bir şekilde tasarlanmalıdır çünkü çok liberal veya çok katı bir sistem satış ekibinin performansına zarar verebilir.

Uygun bir kontrol sistemi, yalnızca satıcıların niteliği, işbirliği derecesi, iş türü ve diğer ilgili değişkenler analiz edildikten sonra tasarlanmalıdır.

Satış gücünün çabasını kontrol etmek için farklı satış kontrol sistemleri vardır. Ancak bu sistemler tüm kuruluşlar ve ortamlar için ideal değildir. Bir kontrol sisteminin uygulanabilirliği, ölçmek ve karşılaştırmak için kullanılan farklı yönlere bağlıdır.

Satış kontrol sistemleri, ekibi işi büyütmek için motive eder. Sistem, alt satıra veya çalışanların davranışına dayalı olabilir.

Sonuca dayalı satış kontrolü

Bu satış kontrolü biçimi, takibi daha kolay olduğu için en yaygın olanıdır. Bu sistemde yapılan satış miktarına göre tazminat verilmektedir.

Bu kontrol sistemiyle ilgili birkaç sorun var. Bunların en büyüğü, satış temsilcilerinin satışlarını en üst düzeye çıkarmak için şüpheli uygulamaları kullanma olasılığının yüksek olmasıdır. Ayrıca, bunun için ödüllendirilmeyecekleri için muhtemelen müşterileri elde tutmaya fazla odaklanmayacaklar.

Genel olarak, sonuca dayalı satış kontrolü, yeterli satış yapmazlarsa hızlı bir şekilde kovulabilecekleri için satış elemanlarını mutsuz eder.

Davranışa dayalı satış kontrolü

Daha önce, davranışa dayalı satış kontrol sistemlerinin uygulanması zordu çünkü bunu doğru bir şekilde yapmak için birden fazla faktörün dikkate alınması gerekiyordu. Satıcılar için tazminat sadece satış miktarına değil, aynı zamanda izledikleri sürece de bağlıdır.

Satış elemanları, sadece satış yaparak motive olmadıkları için, performans davranışlarına göre ölçülürse, markayı büyütebilecek ve şirketin olumlu imajını yaratabileceklerdir. Davranış temelli kontrol sistemleri en iyi şekilde müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri kullanılarak uygulanır.

Önem

Satıcıların faaliyetleri üzerindeki kontrol, gözetim yoluyla gerçekleştirilir. Yıllık satış hedefine ancak tüm faaliyetler bir plana göre yürütüldüğünde ulaşılabilir. Aşağıdakiler, satış kontrolünün neden önemli olduğunu gösteren nedenlerdir.

- Satış görevlisinin bağımsız olarak veya yöneticiden uzak mesafelerde çalışmasına bakılmaksızın, her iki senaryoda da yönetici veya diğer satış görevlileri ile koordinasyon sorunları ortaya çıkabilir. Bu nedenle, bu tür senaryolarda kontrol gereklidir.

- Olumsuz sapmaların analiz edilebilmesi ve düzeltilebilmesi için, bir satıcının tüm eylemlerinin yönetici ile şeffaflığını korumak önemlidir.

- Kârlılığı en üst düzeye çıkarmak ve personel ve kaynaklardan maksimum düzeyde yararlanılmasını sağlamak için bir satış elemanının çabalarını yönlendirmek önemlidir.

- Müşteriler, herhangi bir işletme için en değerli şeydir. Bu nedenle müşteri şikayetlerini ve sorunlarını ele almak önemlidir. Bu sayede pazarda firmanın olumlu imajı oluşturulabilir.

- Satış müdürü, müşterileri öncelikli tutabilmeleri ve mutlu ve memnun olmaları için satış elemanlarını yönlendirmelidir.

Örnekler

Satış standartlarını belirleyin

Standart, bir satış elemanının performansının ölçülebileceği bir hedeftir. Karşılaştırma yapmak için kullanılabilir. Standardın gerçekçi ve ulaşılabilir olması önemlidir. Çok yüksek bir standart, ulaşılamaz olacağı ve yalnızca çalışanları motive edeceği için faydasızdır.

Standartlar, kuruluşun kaynakları düşünülerek tasarlanmalı ve sayısal veya ölçülebilir değerlerle oluşturulmalıdır.

Örneğin, yılda 1 milyon dolarlık standart satış, yılda 500 bin dolarlık standart kâr veya maliyette minimum% 4 azalma. Çoğu zaman sayısal terimlerle standartları belirlemek zordur.

Standartların karşılanması gereken ve kısa süreler için sürdürülmesi gereken bir zaman sınırı belirlemek önemlidir.

Örneğin, bir şirket yılda 12.000.000 $ 'lık bir satış standardı oluşturduysa, aylık satış standardı olarak 1.000.000 $' lık bir satış belirlenmelidir.

Standartlar periyodik olarak gözden geçirilebilir ve duruma veya mevsime bağlı olarak değiştirilebilir.

Satış bölgeleri oluşturun

Bu şekilde, satış görevlileri birbirleriyle rekabet etmeyecek ve tamamen potansiyel müşteri elde etmeye ve daha fazla satış yapmaya odaklanacaktır.

Buna ek olarak, bölge satış üyeleri için iyi tanımlandığında, potansiyel müşterileri kaybetme şansı azalır ve bir satış görevlisinin gelecekteki işler için müşterilerle ilişki kurması da kolaydır.

Ziyaretler ve turlar

Yöneticiler genellikle satış ekibinin üyeleriyle telefon ve e-posta yoluyla iletişim halindedir. Ancak en az altı ayda bir ekip üyeleriyle turlara çıkmak önemlidir.

Bu, ekip üyelerinizin nasıl performans gösterdiğini ve müşterilerle ilişkinizin ne olduğunu analiz etmenize yardımcı olabilir. Öte yandan satıcıların saha çalışması yaparken karşılaştıkları zorluklar bilinecektir.

Satıcı raporları

Raporlama, satış görevlilerinin performansını izlemek için en yaygın kullanılan yöntemlerden biridir. Patronların nasıl ve ne zaman bilgilendirileceği açık olmalıdır.

Referanslar

1. Hitesh Bhasin (2019). Satış Kontrolü nedir? Satış Kontrolünün Önemi ve Süreci. Alındığı: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Satış Kontrolü. Alındığı: mbaskool.com.
3. Kanal-Xpert (2018). Satış Kontrol Sistemleri Nelerdir? Alınan: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Satış Gücü Kontrolü: Kontrol Süreci ve Yöntemleri. Makale Kitaplığınız. Alıntı: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Bir Satış Gücü Nasıl Kontrol Edilir. Küçük İşletme-Chron. Alınan: smallbusiness.chron.com.